我(I)國(country)中小企業開展網絡營銷的(of)策略

中小企業衆多是(yes)我(I)國(country)經濟發展的(of)主要(want)特點。中小企業從事網絡營銷可以(by)增強成本競争優勢,提升企業形象,開辟新的(of)市場空間,更重要(want)的(of)是(yes)網絡營銷爲(for)中小企業提供了(Got it)與大(big)型企業同台競争的(of)機會。但我(I)國(country)中小企業在(exist)開展網絡營銷過程中存在(exist)諸多問題,如市場機制不(No)健全、物流配送不(No)完善、觀念滞後等。因此,我(I)國(country)中小企業要(want)成功地(land)開展網上(superior)營銷活動,必須根據網上(superior)營銷特點,制定正确的(of)策略。

一(one)、準确進行網絡市場定位

網絡市場定位是(yes)指根據顧客對網絡服務的(of)不(No)同需要(want),确定企業網站在(exist)網絡市場中所處位置的(of)過程,一(one)般包括顧客服務定位、網站類型定位、服務半徑定位等。顧客上(superior)網一(one)般基于(At)各種不(No)同的(of)需要(want),如信息查詢、信息發布、信息交流、在(exist)線訂貨或購買、娛樂等,中小企業的(of)網站應當在(exist)滿足顧客的(of)需要(want)方面明确自己的(of)位置。中小企業應當根據自身營銷現狀、網上(superior)客戶的(of)特征、顧客的(of)網上(superior)消費行爲(for)和(and)主要(want)競争者的(of)網絡營銷情況等,采取避強定位或者迎頭定位、重新定位等方式,準确進行自己的(of)網絡市場定位,體現出(out)特色和(and)滿足客戶的(of)需要(want),這(this)樣對客戶才有吸引力,從而提高網絡營銷的(of)效果。

二、改變營銷觀念制定4PS策略

網絡營銷是(yes)傳統的(of)營銷活動在(exist)網絡新媒體下面的(of)延續和(and)發展,中小企業應走出(out)“網絡營銷就是(yes)網上(superior)銷售”的(of)誤區,從如何滿足網上(superior)顧客的(of)需求出(out)發,制定産品策略,實行網上(superior)定制營銷,滿足顧客個(indivual)性化的(of)需求。

1.确定産品定位

雖然網絡使消費者由被動變爲(for)主動,但并非所有的(of)商品都适合在(exist)網上(superior)銷售,隻有選擇能使顧客産生(born)高度興趣,從而主動進行查詢的(of)商品才是(yes)适合的(of),如房屋、家具、服飾、書籍等。中小企業限于(At)實力,不(No)可能像大(big)企業那樣建立完備的(of)産品組合和(and)産品線,所以(by)對于(At)中小企業,産品的(of)開發風險較大(big)。企業要(want)降低産品開發和(and)經營的(of)風險,隻能設計适合于(At)網絡營銷的(of)産品,并在(exist)設計産品的(of)同時(hour)利用(use)網絡充分開發産品附加值。

2.精心設計産品定價

網絡環境增加了(Got it)成本和(and)價格透明度,削弱了(Got it)企業讨價還價、控制價格波動能力,因此網上(superior)定價是(yes)現代企業營銷特别是(yes)網上(superior)營銷必須解決的(of)重大(big)問題。借助于(At)網絡,顧客可以(by)很方便了(Got it)解不(No)同廠商的(of)供應信息,包括産品規格、性能、質量和(and)價格等,相反廠商對消費者的(of)了(Got it)解是(yes)很有限的(of)。網上(superior)營銷在(exist)價格策略方面具有與傳統營銷不(No)同的(of)特點,即價格标準化、價格彈性化、價格趨低化和(and)定價難度大(big)。網上(superior)定價策略要(want)體現出(out)以(by)消費者爲(for)中心、差異定價、靈活定價、收益最大(big)化、非價格競争和(and)減少消費者風險等特點。

3.建立暢通的(of)網絡營銷渠道

網上(superior)營銷爲(for)企業開創了(Got it)新的(of)銷售渠道,同時(hour)也必然會帶來(Come)新老渠道之間矛盾,既有來(Come)自原有經銷商的(of)反對和(and)抱怨,也面臨新渠道開拓過程中如結算、售後服務體系建立等問題。面對這(this)些問題,企業要(want)界定新渠道建立的(of)目标和(and)功能。在(exist)新老渠道的(of)功能上(superior)進行合理分工,實現“虛”與“實”的(of)結合,提高企業運用(use)網絡渠道提供顧客價值的(of)能力。在(exist)具體的(of)措施上(superior),包括對在(exist)線銷售的(of)投入、未來(Come)發展對在(exist)線銷售的(of)依賴度、在(exist)線銷售與網上(superior)銷售的(of)關系銜接等,要(want)考慮産品的(of)特點、顧客的(of)購買習慣和(and)要(want)求、渠道拓展能力和(and)盈利等。

4.多樣化的(of)促銷手段

網上(superior)營銷的(of)手段要(want)多樣化。知道你的(of)産品和(and)服務的(of)人(people)越多,購買你的(of)産品的(of)人(people)就越多。網絡促銷的(of)核心問題是(yes)如何吸引消費者,爲(for)其提供具有價值誘因的(of)産品信息。網絡促銷較之傳統的(of)促銷活動具有新的(of)含義和(and)形式。根據網上(superior)營銷活動的(of)特征和(and)産品服務的(of)不(No)同,結合傳統的(of)營銷方法,可采用(use)網上(superior)折價促銷、抽獎促銷、積分促銷、贈品促銷、文化促銷、聯合促銷和(and)聊天促銷等方法,同時(hour)可以(by)選擇好的(of)搜索引擎,如GOOGLE、SOHU、百度等進行市場推廣。

三、循序漸進地(land)開展網絡營銷

中小企業應根據自身産品或服務的(of)特點、生(born)産經營的(of)規模、資金實力及人(people)才技術力量等情況,循序漸進,逐步實施網絡營銷。網絡營銷一(one)般可分爲(for)五個(indivual)層次,即網上(superior)宣傳、網上(superior)市場調研、開發客戶、網上(superior)直接銷售、網絡整合營銷等,這(this)五個(indivual)層次由簡到(arrive)繁,由易到(arrive)難,逐漸深入。不(No)同條件的(of)中小企業适合不(No)同的(of)層次,如對于(At)剛開始上(superior)網的(of)中小企業來(Come)說,首先是(yes)開展網上(superior)宣傳,提高企業知名度,同時(hour)利用(use)電子郵件與客戶方便快捷地(land)聯系。這(this)一(one)層次實現後,再通過網上(superior)的(of)資源進行市場調研和(and)開發市場,進而提高層次。網絡整合營銷是(yes)網絡營銷的(of)最高層次,它是(yes)依靠網絡與供應商、制造商、經銷商、消費者建立密切聯系,并通過網絡收集傳遞信息,從而根據消費需求,充分利用(use)網絡夥伴的(of)能力,實現産品設計、制造及銷售服務的(of)全過程的(of)一(one)種模式。就目前而言,中小企業開展網絡整合營銷的(of)條件尚未成熟,中小企業在(exist)進行網絡營銷的(of)時(hour)候要(want)對自己目前所處的(of)階段做到(arrive)心中有數,進行網絡營銷計劃時(hour)要(want)結合自己的(of)實際情況來(Come)安排下一(one)步的(of)工作(do)重點,切不(No)可操之過急。

四、制定切實可行的(of)網站建設、維護和(and)推廣方案

創建網站是(yes)一(one)項技術性較強的(of)工作(do),中小企業因人(people)才缺乏,可以(by)将網站建設等具體任務外包給專業性的(of)網絡公司,以(by)得到(arrive)可靠的(of)技術支持,建立簡捷方便、内容充實、功能實用(use)的(of)面向客戶的(of)營銷網站。在(exist)網站設計中,要(want)避免網站規劃和(and)欄目設置不(No)合理、信息不(No)完整、網頁信息量小、欄目層次過多等問題,還應該重視免費網絡服務功能的(of)建設,如免費信箱、論壇、會員服務等,以(by)增加與客戶交流的(of)機會。中小企業需安排專人(people)負責管理和(and)維護,可以(by)制定由外包給專業網絡公司的(of)定期維護和(and)企業自己日常維護相結合的(of)制度,以(by)保證網站的(of)正常運行和(and)及時(hour)更新,吸引更多的(of)浏覽者。同時(hour)須加強網站的(of)推廣,制定可行的(of)網站推廣方案。

五、重視與傳統營銷模式的(of)整合

雖然網絡營銷具有許多優勢,但是(yes),目前我(I)國(country)許多中小企業在(exist)傳統營銷領域尚處于(At)學習和(and)完善之中。我(I)國(country)網絡分布不(No)均勻,誠信環境欠缺,電子商務物流發展滞後,部分産品不(No)适合網絡交易;另一(one)方面,中小企業在(exist)傳統營銷方面積累了(Got it)一(one)定的(of)經驗,形成了(Got it)特有的(of)優勢,不(No)應輕易地(land)完全放棄。所以(by)中小企業應揚長避短,在(exist)進行網絡營銷時(hour),與傳統營銷結合,逐步對傳統營銷進行優化,以(by)發揮其應有的(of)作(do)用(use),比如網站的(of)推廣就需要(want)傳統促銷手段的(of)運用(use),在(exist)采購、銷售中采用(use)适合中小企業的(of)“網上(superior)訂貨、網下交易”等。

六、培訓專業化網絡營銷隊伍

目前中小企業普遍缺乏開展網絡營銷人(people)才,部分中小企業還不(No)了(Got it)解網絡營銷的(of)處理方式,不(No)懂得如何應用(use)電子手段來(Come)改進企業經營。爲(for)此中小企業必須充分利用(use)各種途徑和(and)手段,投入一(one)部分資金,培養、引進并合理使用(use)好一(one)批素質較高、層次合理,既懂得計算機和(and)網絡知識,又懂市場營銷及經營管理知識的(of)專業人(people)才爲(for)企業網絡營銷的(of)發展提供人(people)才保障。人(people)才培養是(yes)一(one)項重要(want)而艱難的(of)工作(do),應區分不(No)同層次、依照不(No)同形式開展這(this)項工作(do)。一(one)是(yes)培養IT技術人(people)員;二是(yes)培訓企業的(of)決策者和(and)各級領導;三是(yes)培養網絡營銷所涉及的(of)不(No)同領域的(of)人(people)員;四是(yes)培養普通員工。

七、強化客戶服務,加強與客戶的(of)溝通

客戶服務是(yes)企業與客戶之間溝通的(of)重要(want)方式,對于(At)加強與客戶聯系,促進客戶對企業的(of)信任,維護客戶忠誠有着非常重要(want)的(of)意義。網絡營銷中的(of)客戶服務,主要(want)形式爲(for)企業通過網絡交流方式,對客戶的(of)要(want)求和(and)問題,做出(out)及時(hour)的(of)反應和(and)解釋,主要(want)工具有電子郵件、電子論壇,對常見問題解答等。爲(for)了(Got it)提高企業的(of)信譽度,可以(by)在(exist)公司的(of)主頁中,公布真實的(of)E-mail地(land)址、電話、公司地(land)址,讓客戶在(exist)虛拟世界中感覺到(arrive)真實的(of)存在(exist),從而縮短彼此之間的(of)距離。